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这个客户是不是有效客户，是哪类客户？我们都需要从客户信息去分析。但是如果客户信息杂乱无章，没有关键信息，即使分类也不科学，这样的客户信息其实有了，也跟没有一样。作为管理者，你要重视客户信息，指导自己的团队，记录详细且精准的客户信息，并将客户信息存入CRM系统，才能发挥它的真正价值。
俗话说“巧妇难为无米之炊”，客户信息就是咱们的“米”，做好客户资源管理，不仅可以提高自己的工作效率，还能维护好客户关系，提高成单率。那么，我们具体怎么做呢？
1.防止客户信息丢失
在客户信息方面，如果你对销售人员没有要求，他们很可能今天在笔记本里记一点，明天在电脑里录一些，或者随便找张纸写一下，这样客户信息就很容易“失踪”了。所以，防止客户信息的丢失，这一点很重要。
为防止销售人员流动造成的客户信息流失，企业（销售部门）需要建立一套完善的客户信息管理系统。如果你有机会看到阿里巴巴的拜访记录，一定会被震撼到，因为在阿里巴巴的GRM系统里存留着海量、详细的客户信息。
那么，你一定很好奇，他是如何做到的？
每天下午6点，阿里巴巴的销售人员每天回到公司开完会后，都会将当天的拜访记录录入CRM系统（客户关系管理系统），标明客户详细资料。即使已经很晚了，或者接下来还有很多工作要做，比如搜索新客户信息，销售人员也不会简化这项工作，虽然这项工作要花费很多时间。
所以，这么多年来，阿里巴巴无数销售人员来了又走，但大量的客户信息却保留了下来，这也让后来的大量销售人员、代理商及中供合伙人都得到了实惠，他们通过这个系统得到了无数有价值的信息。
2.根据细节分析客户
很多管理者曾向我抱怨：“贺老师，我的团队业绩比较差，但总找不到根本原因。”
这是一个非常笼统的问题，他通常会反问他们：“你的团队成员的每一次拜访记录有一百个字吗？”
他们大多回答：“没有。”
我一般会对他们说：“如果你要求销售员每一次拜访记录，都要输入不低于一百个字，那么即使没有业绩，我也认为你可以得80分。如果这个数字是50个字，我只给你60分，如果只有20个字，那你就是零分。你的系统根本不叫客户关系管理系统，没有业绩很正常。”
为什么我会说，如果只记录20个字就是零分？
举个例子，销售人员去拜访一个企业负责人，跟他聊公司产品，回来记录：“这个负责人几乎没什么兴趣，说以后考虑清楚了再决定。”从这段记录中，你无法得到什么有效的信息，这样的记录等于没有记录。
如果这位销售人员换一种记录方式：“今天去的这家公司规模大概如何，年产值应该不低，负责人对产品也比较感兴趣，我跟他介绍了产品的几个特点，他又询问了产品具体的某个方面，似乎对这个方面比较有兴趣。后来他说暂时不需要，考虑清楚了再跟我联系，但是我判断他是个好客户，因为他可能只是暂时有某些顾虑，我下次可以针对这一点，换一种策略跟进。”
从这段记录中，你可以从中获得很多关键信息：从这家公司的规模和年产值，能看出这位客户拥有足够的购买力，他对产品的某方面很说明对方有购买的意愿，基于这两点这就是一个优质的客户，虽然，对方暂时不需要，但可以通过进一步的沟通，了解客户心中的顾虑，签单的希望非常大。
通过对比，这样看来，前面那个客户信息记录不够20字，这样的记录没有任何意义，不仅销售人员自己不知道如何下手，还会丢掉很多潜在客户。如果这个销售人员离职了，那么新同事接手了他的资料也同样会一头雾水，客户流失就在所难免了。
3.便于管理者整合分析
客户信息整理好之后，如果你想把这些信息流转起来变现，可以通过CRM系统，它不仅可以记录客户信息，还可以把所有销售人员记录的客户信息放在一起分析。
我在上海三体云动时，做的第一件事，就是要求全国所有的区域经理干好重点客户管理。公司有了一套绿色客户关系管理系统后，会要求每一个区域经理每天检查自己团队成员的拜访记录，并会详细检查他们在这项工作上是否做到位，一旦发现任何问题会责令迅速改进。通过客户管理系统，不仅可以了解很多销售员的能力和态度，还能对很多工作方法有问题的销售员进行指导和纠正。
花几万块钱买一套CRM系统，再根据公司情况设置一整套客户关系管理的制度。这样，不仅保留了大量的客户资源，而且还方便你管理。
如果你忽略了对已积累的客户信息的管理，即使你拥有再多的客户，也无法为企业带来稳定增长的业绩。所以，客户信息是个“宝”，你要好好管理它，它就会为你带来持续不断的好业绩。