文案路上兜兜转转两年多，今年6月我正式成为了卖货文案的一员。
随着短视频的兴起，很多大咖都说公众号的红利已经接近尾声了。大咖们纷纷转型，包括带我入门的文案老师今年也在主攻抖音。
我不知道此时进入这个行业是福还是祸，但是这几年来对这行一直颇有兴趣，今年也在机缘巧合下找到了这份工作。
不过，我觉得我应该是幸运的。入职以来，也创造了一些中小型爆款，其中一款产品累计卖货近330W+，几十万的小爆款有6个，这个成绩对于一个刚转行的卖货新人来说，其实还算可以的。
最近，我也有意将自己学习到的知识和文案操盘经验进行复盘，希望能帮到更多小伙伴。
今天分享的是，一篇合格的卖货文案是如何从读者口袋里“偷钱”的？
1.筛选精准客户
很多人写作时有一个通病：用户画像太模糊。
比如卖一款面霜，很多人的第一反应是女生，最多再进一步，卖给想变美的女生。
结果推完之后转化不好，那是看这篇文章的女生不想变美吗？
肯定不是，问题的关键点就是你没有找准用户画像。
就像我们走在大街上，如果你冲对面的一群女生喊“对面的女生看过来”，大部分人都不会理睬你的。可一旦你加上特定人群的特征，比如穿黄色衣服的女生看过来，那么身穿黄衣的女生都会被你的喊话吸引过来。
所以在写文章前，一定要搞清你的付费用户是谁，他们有什么明显特征。
我们可以先通过MAN法则，找到为产品付费的金主客户。
- M-money 具有购买力与消费力的人
- A- authority；具有决策权，能说上话的人
- Need-对产品具有强烈需求的人
用户的角色可以分为购买者、决策者、使用者和分享者这4类，我们需要搞清楚这款产品是谁用谁购买，决策者更有话语权。
比如，你要买一款抗初老的面霜，那么购买者是25-40岁的女生，决策者、使用者和分享者都是她。
再比如，你要买一款奶嘴，那么购买者和决策者就是父母，使用者是婴儿，分享者是父母。
我们的文案先要搞定购买者和决策者，其次再是使用者和分享者，找到精准的付费人群，你的文案才不会偏离方向。
2.透视金主生活，给他一个掏钱的理由
找到为产品付费的客户，该怎么通过文案说服他购买你的产品呢？
顾客从了解产品-购买产品-使用产品过程中有一系列的心理活动，我们需要思考一下，如果你是顾客，你会了解哪些产品信息，为什么要买这款产品。
- 让顾客了解产品；你首先要分析，顾客了解这款产品吗，如果不了解，该怎么让他了解；
- 让顾客对产品感兴趣：顾客为什么要对这款产品感兴趣，对他的生活品质会有所提高还是能帮助他解决什么痛点；
- 为顾客种草产品：对该产品进行深入研究，将卖点翻译给读者看；
- 读者会在哪里购买产品：产品的购买渠道；
- 顾客的使用场景；顾客会在什么场景，使用我的产品，使用它能带来什么好处；
- 顾客分享心得：顾客用完产品会去哪里分享，会如何分享。
比如你要卖一款美白面霜，面霜是大众熟悉的产品，你需要做的是告诉顾客为什么要用美白面霜，用完之后对他的皮肤有什么改善，对他的生活有什么影响。
然后假设顾客已经拥有了这款产品，我们在结合用户每天会出现的场景，在不同场景下会遇到哪些问题，使用这款面霜，她的心理获得和生理获得利分别有哪些。
一套流程下来，文章框架基本理清了，按着这个思路写，至少能写出一篇60分的文章。
3.找准卖点，撕破用户心理防线
前面的1-2步，主要是找出精准用户和理清写文思路，但是想要成为一名优秀的文案，做到这一步是远远不够的。
现在产品同质化这么严重，你能说的，竞争对手也能说，可能它的品牌实力比你强，或者价格比你优惠，那读者为什么要选你，而不是选择竞争对手的产品呢？
作家罗瑟.瑞夫斯曾说过：“每个广告，都必须提出一个鲜明的、独一无二的卖点，才能吸引到你的消费者。”
所以，这一部分，我们要创造出一个差异化卖点，给读者一个立即剁手的理由。
首先，要明确竞品：读者不选择你，还可以选择哪些代替品。可以将横向替代品和纵向替代品都列出来。
比如你要卖一款面包，横向竞品有燕麦、饼干等，纵向竞品有代餐。然后将读者可能会选择这款产品的理由都写出来。
其次，是对比差异：自己产品和竞品的卖点都列举一一比对，哪些是人无我有，或者人有我精的卖点，这个卖点就是你产品的超级卖点。
当然，这个超级卖点一定是要对用户有好处的，不然就沦为自嗨了，比如果仁大列巴，它里面有40%的果仁，这就是它区别于其它面包的核心优势。
最后，将超级卖点与用户相结合：40%的果仁，在美味饱腹的同时还能均衡营养，这可以做成产品的卖点。激活了用户需求，并且让你的产品无可替代，读者自然会更愿意购买你的产品。
结语：
无论是公众号编辑，还是卖货文案、创意文案，入行门槛其实并不高，但想要脱颖而出很难。
尤其是刚进入写作行业的小伙伴，要学会向优秀的作者学习，可以去拆解别人的高转化的文章，模仿别人的思路，然后慢慢地整理成自己的方法论。
广告人艾略特曾说过：“在你懂得如何去遵循常规之前就想着去打破常规，这是不明智的，在你有更好的答案之前，你能做的就是模仿。”
当你看得多了，写得多了，对各种写作技巧运用自如，那么就离成为一个优秀的文案不远了。
我是@火虫课代表，网站签约作者，资深卖货文案，会不定期免费分享写作技巧，欢迎关注，写作路上我们一起发光发热。