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步骤/方法
保险业务员在销售保险产品的过程中，难免会遇到客户以资金紧张、交保费不多等借口拒绝购买保险产品的情况。一旦出现这种情况，保险业务员该如何化解这种客户的拒绝借口呢？我们先来看看保险业务员小王是如何应对这种情况的：
客户潘先生："小王，看了你的保险方案，我觉得很不错，但很可惜，我今年刚买了一套房，钱都用来买房了，每个月都要拼命给孩子挣奶粉钱，如果是去年，我会很快就签了这份保单，别说保险了，我只想多花点钱去旅行，得小心点。所以我想了想，我还是不买保险。"
保险业务员小王："潘总，我想问你，你的意思是，你对这个方案很满意，但保险投资只有一点资金困难，不是吗？"
潘先生：“嗯，确实是这样。"
小王："潘先生，也许你还没有贷款买房的时候，你会觉得保险没有那么重要，生活质量也不需要保险的支持，对吧？但是现在你贷款买房了。正是因为你现在的经济状况，你应该选择保险来保护你的生活，因为这份保险对你来说更有意义。"
潘先生：“没错。但我不明白为什么我现在更需要保险。我甚至没有钱买保险。这是事实。"
小王："如果你没有任何经济压力，那么即使出了什么事，你的家庭生活也不会因此受到影响，但是你现在的贷款压力很大，在这种情况下，一旦你的收入得不到保障，或者突然有其他重大支出，那么你的房贷就会无法偿还；而你的家庭也会因此背负沉重的债务。因此，我们说保险对于那些没有经济压力和家庭责任的人没有实际意义，但对于像你这样上有老下有小，仍然有一些经济压力的人来说，它是必要的。"
潘先生："小王，听你这么一说，我也觉得很有道理。但你知道我的资金目前有点困难。我心有余而力不足。"
小王：“潘总，其实我在给你设计这个保险方案的时候就已经考虑到你的情况了，正是因为我考虑到你现在每个月都要还房贷，所以我计算了一下你每个月的可支配收入，扣除房贷和每个月的基本生活费用，你每个月的可支配资金大概是5320元，而我为你设计的这个保险，平均每天的费用只有45元。换句话说，一个月下来，你的保险费用不到1400元，不会对你的生活造成太大影响，同时也会给你带来50万元的保障。"
潘先生："小王，你真厉害，我把你说服了，那我就仔细看看保单。"
在保险销售活动中，当客户提出资金紧张和没钱时，可能会出现两种情况：一是因为资金紧张或预算问题，暂时实在无法考虑购买；二是因为对产品不感兴趣而故意拒绝你，无论哪种情况，保险销售人员都不能退缩。他应该先搞清楚情况，再讲保险对人生的保障作用，告诉客户不管有钱没钱都应该买一份保险，直接说服客户。
有时，客户对保险的认识不够客观，认为人们只有在有“闲钱”的情况下才会购买保险。因此，当遇到这种拒绝时，保险销售人员应注意努力改变客户的错误观念。一般情况下，您可以从以下两点开始：
1、不要轻易做出让步，擅自更改保险计划
当客户表示资金紧张时，保险营销员不能轻易改变已经制定好的保险计划，而是要站稳脚跟，从根本上解决问题，帮助客户分析关键时期保险的重要性，如果因为客户的一句话马上提出改变保险计划，只会让客户认为保险营销员的立场不够坚定，从而质疑其专业性。
2.平摊价格法
保险业务员在与客户谈保费时，要学会化整为零，把保费细化到每一天，打消客户“这是一笔巨大的费用”的心理，让客户心理上容易接受保险，这也是说服客户购买保险的一种策略。例如，当客户认为你推荐的保险比较贵时，你可以这样回答对方："虽然这种保险的保费听起来很多，但如果你仔细计算，平均每天只需要支付20元，20元对你来说相当于一顿饭，但它可以让你在15年后获得50万元的保险，你认为它划算吗？"