一个好的营销专家应该有学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和工人的脚。但事实上，许多销售人员并不具备这种能力。
当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况:新客户在面试后两三分钟就消失了，或者表现出不耐烦。
问题是，你在参观之前问过自己这些问题吗?
第一次访问的主要目的是什么?
做了什么精心准备?
你通过别人了解他吗?
我们第一次见面的前三句话是什么?
你经常说话，还是客户经常说话?
80%的人只是做一些简单的准备工作，当你看到一个客户的头三个字是切到快，公司的名字和自己的名字，介绍产品，然后问他是否有兴趣购买产品。通常，这是一个巨大的错误。
事实上，做销售有五个步骤:准备，需求探索，产品介绍和展示，建立业务关系，所有这些都需要通过访问来完成。
接下来，我们以陌生拜访和二次拜访作为两个模块来讨论客户拜访的技巧。
陌生拜访
主要目的:让客户多说话
销售员:只是一个学生和一个听众;
客户:导师和演讲者;
在此之前，我们需要做一些准备工作:
关于公司及行业知识、公司及其他公司产品知识、客户相关信息、公司销售政策、知识面广、话题丰富、名片、电话簿;
访问流程设计:
1、礼貌你好:
用亲切的语气问候顾客，如:“早上好，王经理!”
2. 自我介绍:
递上名片后，我感谢客户抽出时间来见我。“这是我的名片，感谢您抽时间让我见到您!”
3.关系升级:
营造良好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓解顾客对陌生人来访的紧张;例如:“王经理，我是由贵部门的张功介绍认识的。我听他说你是个随和的领导。”
4. 演讲设计:
提出议程——向客户陈述议程的价值——时间承诺——询问是否可以接受;
例如:“王经理，今天我特地来您这里了解一下贵公司对XX产品的一些要求，为了给您提供更方便的服务，我们只谈时间大约5分钟，您明白了吗?”
5. 用询问让客户说话;
(1)设计问题漏斗;
通过询问客户来达到探索客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，应采用由宽到窄的方式逐步对问题领域进行深入的探索。
例如:“王经理，你能介绍一下贵公司今年的销售总体趋势和情况吗?”以及“贵公司在哪些领域有特定的需求?”、“您能告诉我们您对* *产品的需求吗?”
(2)扩展查询法与有限查询法的结合应用;
扩大调查方法的使用,可以让顾客免费玩,让他多说,让我们知道更多的事情,和使用有限的调查方法,让客户永远不远的主题会议,限制客户回答问题的方向,询价的客户,销售人员经常犯错误是“封闭的话题”。
例如:“王经理，您如何提交您的产品需求计划以获得批准?”这是一个延伸的审讯;
例如:“王经理，我们提交的一些供货计划是否需要经过您的批准才能在以下部门实施?”这是一个典型的有限审问;
但营销人员千万不要用封闭式的话题式询问法，而要由客户来回答，这样才能使对话停止，如:“王经理，您每月销售XX产品约6万元，对吗?”
(3)对客户提到的重点进行总结和确认;
根据你在会议中写下的要点，对客户的发言做一个简单的总结，确保内容清晰完整，得到客户的一致同意;
如:“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴听到您这么多宝贵的信息，真的非常感谢!”你今天谈论的是……第二,关于…第三,关于…是这些，对吗?”
6. 参观结束时，商定下次参观的内容和时间;
在初次拜访结束时，营销人员应再次确认此次拜访的主要目的是否达到，然后向客户描述下一次拜访的目的，预约下一次拜访的时间。
如:“王经理,今天非常感谢你花这么长时间给我提供这么多宝贵的信息,根据你今天谈论什么,我将回到供应计划,然后报告给你,你看到我将在下周二上午将计划为你的评论,你看到了什么?
第二次拜访:满足客户需求
销售人员角色:专家解决方案提供者或问题解决者;
客户的角色:一个不断挑战和识别的行业权威;
在此之前，我们需要做以下准备工作:
整理客户上次提供的相关信息，做出完整的解决方案或解决方案，掌握公司的产品知识，公司的相关产品信息，名片，电话簿。
访问流程设计:
1. 电话预约及确认;
你好，王经理。上次我们谈得很愉快。上次我们约好了，今天上午我会带一套供货计划给你汇报。我将在九点整到你的办公室。
2、进门打个招呼:
第二次见到客户时，我用一种热情而熟悉的语气问候客户(他)，比如“王经理，早上好!”
3.再次打破沉默:
再次营造良好的会议氛围，再次拉近彼此之间的距离，让客户对您的来访有一种愉快的心情;如:“王经理，您的办公室今天换了新风景啊，看起来真不错!”。
4. 开场白结构:
1. 确认对客户需求的理解;2. 介绍公司产品或项目的重要特点及给他带来的好处;3.时间协议;4. 询问是否可以接受;王经理，上次您谈到订购* *产品时遇到的问题。
这次我们针对你所提到的问题制定了一个特别的计划和方案。
这个计划的优点是……通过这个程序，你看你是否能解决你遇到的问题，我现在给你一个简单的报告，时间大约15分钟，你看可以吗?
5. 专业引进FFAB，不断满足客户需求;
让我们首先普及FFAB。如果我们把这两者分开，实际上是:
特征:产品或解决方案的特征;
函数:由函数创建的函数。
优点:这些特性的优点
好处:从这些好处中得到的好处;
在导入FFAB之前，分析客户需求的比例，对产品的销售优先级进行排序，然后展开FFAB。
在开发FFAB时，应简要说明产品的特点和功能，避免使用深奥的术语，并引用客户能够接受的优点和一般好处来总结对客户的优点。
在这里，我们应该记住，客户总是对您的产品和服务感兴趣，因为他们可以从中受益，而不是因为他们对您购买的产品和服务感兴趣。
6. 介绍解决方案及产品特点:
程序如下:
根据客户信息，确认客户的各项需求;
总结应如何满足这些客户的需求;
介绍每种解决方案和产品的几个关键特性;
对于每一个解决方案和产品所带来的功能得到客户的同意，一定能够满足他的需求;
结论;
7、面对客户疑问，善于运用加减乘除
当客户提出异议时，采用减法，求同存异;
当在客户面前做总结时，要使用加法，客户并不完全认可所添加的内容;
当客户讨价还价时，要使用分部，强调产品留给客户的单位利润;
当营销人员做他们自己的成本分析时，他们使用乘法来计算他们自己有多少空间。
8. 需要承诺和业务关系
回顾客户利益;
提出下一步;
询问是否可以接受;
当销售人员完成以上三个步骤后，他/她应该向客户描述他/她购买产品或服务时产生的愿景，并最终激发潜在客户的购买欲望。一旦您从不知情的客户那里捕捉到以下信息:
客户面部表情:
经常点头;固定的目光;不同寻常的变化;
客户的身体语言:
前倾;从封闭式坐姿到开放式;做笔记。
客户的语气:
这主意不错，等等……
那就要恭喜你，你的拜访已成功地为你找到一个能买单的“主”了！